Lycée Montalembert, Courbevoie
GUIDE DE STAGE À L'ÉTRANGER
Année 2017
INFORMATIONS GÉNÉRALES
Comportement en entreprise
Pendant le stage, vous devez avoir un comportement professionnel
· Présentation correcte et en accord avec les usages locaux
· Respect des horaires et règlements de l'entreprise
· Attitude courtoise qui montre votre implication
· Attitude coopérative en n'hésitant pas à aider le personnel de l'entreprise
Les dossiers de validation de compétence
Par ailleurs, vous devez aussi pour votre rapport de stage
· Faire preuve de curiosité et poser des questions
· Rassembler le maximum d'informations
· Collecter des documents
· Prendre note de vos activités durant la période en entreprise
Pour vous aider dans la réalisation des dossiers de stage, vous allez utiliser
· Les référentiels des épreuves E51 en annexe 1
· L'annexe 2 pour être certain de ne pas oublier de documents
Rendre compte chaque semaine de votre travail en utilisant l'annexe 3 comme support de prise de notes.
Utiliser les annexes 4 et suivantes pour collecter, analyser et synthétiser les informations nécessaires à la rédaction du rapport
· Faire signer et tamponner les annexes 9 et 11
· Début de stage : Envoyer le 1er jour du stage un “Accusé d’arrivée” dans l’entreprise par mail à Mme Soulé.
Dans les trois jours, mettre sur le site de suivi http://btsci2017stage.jimdo.com/ une ou plusieurs photos et dès le jeudi votre 1er compte rendu via le modèle de journal de bord Annexe 3
· Le mot de passe est pscmonta07
· Rendre en fin de semaine 2, la fiche d’identité de l’entreprise, Annexe 4.
· Rendre en fin de semaine 4, le Cahier des charges, Annexe 5.
· Rendre en fin de semaine 7, le rapport d’étonnement Annexe 6.
· A la fin du stage : faire remplir la grille d’évaluation tuteur Annexe 10 et le certificat de stage en Annexe 11 en triple exemplaires avec le cachet de l'entreprise, signature et identification des missions réalisées en entreprise.
· Ces documents doivent être datés à la date de la fin du stage, avoir une signature manuscrite (bleue) du tuteur de stage et ne pas comporter de rature ni surcharge.
Prévenir le tuteur de stage dès votre arrivée que vous aurez des documents à faire remplir
· Les cours du module E51 « prospection et suivi de clientèle »
· De quoi prendre des notes
· D'un appareil photo
· D'une clé USB
· votre PC si vous en avez un.
· Dictionnaire
· Guide touristique et pratique comme le « guide du routard » ou « lonely planet »
· Papiers d'identité avec visa (faire des photocopies et les mettre dans votre drop box)
· Moyen de paiement international et preuve de la possession (faire copie aussi)
· Preuves de l'assurance santé et rapatriement
· Double des ordonnances en cas de prise de médicament
En cas d'urgence et/ou accident :
Vous devez OBLIGATOIREMENT informer le lycée par l'intermédiaire de l'enseignant en charge de votre suivi, dans les 48h qui suivent le fait générateur du problème.
Les mails et numéros de téléphone sont les suivants
Mme Soulé
Infocom.fs@gmail.com
00 33 6 75 60 67 94
Mme del Vecchio
respbts@montalembertcourbevoie.fr
00 33 1 46 67 13 00
Présentation du module :
Introduction |
Ce module permet d'intégrer les variables culturelles dans l'approche du prospect et la formulation de l'offre. Il correspond également au stage de prospection d'une durée de 8 semaines dont 4 au moins à l'étranger. Il doit permettre à l'étudiant de réaliser une opération de prospection de clientèle étrangère, de suivre et évaluer la prospection réalisée. |
Modalités de formation |
En centre de formation + en stage ou en mission en milieu professionnel |
Situation professionnelle |
Opérations de prospection vente dans un contexte international |
Commentaires |
Module prérequis : UF51M1 |
Activités et tâches :
A2 Vente à l'export |
Tâches |
A2T1 Prospecter afin d'élaborer une offre adaptée |
A5 Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel |
Tâches |
A5T1 Produire des messages en intégrant le contexte socio culturel de la relation |
A5T2 Animer un réseau relationnel pluriculturel |
Compétences :
UC51CP4 : Analyser, évaluer et suivre la prospection |
UC51CP5 : Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel |
UC51CP6 : Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients |
UC51CP7 : Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays |
UC51CP8 : Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers |
UC51CP9 : Intégrer, mettre en œuvre et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers |
UC51CP10 : Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts |
Attitudes professionnelles :
UC51AP1 : Communiquer avec les contacts, utiliser et élargir le réseau de contacts professionnels |
UC51AP2 : Être loyal et prendre en considération les intérêts de l’entreprise |
UC51AP3 : Travailler en équipe |
UC51AP5 : Prendre en considération les différences culturelles du monde des affaires |
7
Annexe 2 : Liste des documents et informations à collecter durant le stage
Entreprises
Produits
· fiche des produits
· tarifs
· échantillon
· labels et certificats
Prix
· tarifs nationaux et export (le cas échéant)
· conditions générales de vente
· pro-forma vierge et les conditions commerciales habituelles
Communication
· publicité (média et hors média)
· site internet
· objets promotionnels
· brochure de communication institutionnelle.
Distribution et vente
· photos des points de vente et des linéaires
· outils d'aide à la vente des commerciaux : argumentaires, carte de visite, catalogue...
· analyse des circuits utilisés ainsi que des méthode de vente (BtoB ou BtoC)
Documents de GOIE (on se sait jamais)
· devis, pro-forma et commercial-invoice
· bons de commande,
· offre-type destinée au client
· documents de transport (BL, LTA …) et de douane (DAU ...)
· cotations pour des expéditions.
Les informations à collecter
Le marché
· le marché générique, marché support, marché du produit
· fonctionnalités du produit
· couple produit/marché :
· segment de clientèle ciblé
· demande quantitative et qualitative (taille du marché et attentes des consommateurs)
· concurrents (nombre, raison sociale, part de marché)
· distributeurs (longueur du circuit, nombre, raison sociale, pouvoir concurrentiel)
· environnements du marché (influence directe)
L’entreprise
· raison sociale et statut juridique
· taille de l'entreprise : CA et effectif, évolution dans le temps
· activité à l'export : CA, évolution, pays ciblés
· performances : évolution du CA et de sa rentabilité
· part de marché et positionnement
· offre produit : analyse de la gamme
· clients : analyse du portefeuille-client
· méthodes de vente : analyse des choix effectués.
· méthode de prospection : objectifs et outils mis en œuvre.
· communication : objectifs de communication, plan et outils.
· partenaires de l'entreprise : transporteurs, banques, transitaires.
Annexe 3 : Modèle de journal de bord
Semaine n° 1 du …. / 04 au …. /05/2017 |
Nature du stage : Prospection |
Nature des taches demandées |
- Compléter le fichier avec les factures
- Vérifier les numéros de téléphone |
Liste des documents utilisés |
- Factures clients
- |
Outils utilisés |
- PC et Excel
- Téléphone
- Guide d'entretien téléphonique |
Résultats obtenus |
- 200 adresses intégrées au fichier |
Difficultés rencontrées |
- Communiquer en LVE |
Moyens à mettre en œuvre pour s'améliorer |
- (les points sur lesquels vous devez travailler) |
FICHE IDENTITE DE L’ENTREPRISE D’ACCUEIL
Présentation de l’entreprise
Forme : synthèse structurée de 3 pages maximum
Raison sociale :
Adresse complète de l’entreprise :
Coordonnées téléphoniques :
Nom du tuteur – email – téléphone direct :
Site internet :
Secteur d’activité :
Fiche des produits :
Cible :
Sur quel secteur/marché se situe-t-elle ?
Quels sont les produits et services commercialisés ? Fabrication, conception, distribution? Qui sont ses fournisseurs?
Structure juridique Quel est son statut juridique, sa taille, son organisation,… situez le service dans lequel vous faites votre stage,
Structure humaine (privilégier les organigrammes)
Quel est le contexte socioculturel de l’entreprise ; son système de management, les liens hiérarchiques, le degré d’autonomie des salariés, la formation des salariés, …
Quelle est sa politique commerciale : stratégie de développement, d’exportation, modes de présence sur son marché national, à l’étranger, positionnement des produits, cibles, circuits de distribution, qui sont ses clients, profil, plan de marchéage, CA ?
Quel est son environnement (concurrentiel, réglementaire…) Concurrents au niveau local (concurrents directs et indirects), Schéma d’analyse selon Porter
CAHIER DES CHARGES DE VOTRE MISSION DE PROSPECTION
Forme : synthèse structurée de 3 pages maximum
1- Le contexte de la prospection, le problème à résoudre situé dans son environnement,(Baisse du CA, volonté de s’implanetr sur un nouveau marché…) quelles cibles? Quels pays?
2 - La méthodologie choisie en la justifiant en regard de la cible, de la politique commerciale et des objectifs de l’entreprise (phoning, mailing, salons, missions, actions terrain…)
3 – Le planning de la mission en fonction des délais de l’entreprise et de votre présence dans celle-ci.
4 - La méthode de constitution de la base de données (donner vos sources internes et externes à l’entreprise et les logiciels utilisés)
5 - Les documents utilisés ou à élaborer pour votre mission de prospection (Guide d’entretien téléphonique, contenu de mail envoyé aux prospects, lettre commerciale, traduction de catalogue, tarif, site Internet, pages de réseaux sociaux, questionnaire, etc…)
Annexe 6 : Rapport d’étonnement
A RENDRE LE 8 Juin 2017 – Délai de rigueur -
*(sauf Grèce, Italie Chine, Bali : en Anglais)
RAPPORT D’ETONNEMENT
Un rapport d’étonnement consiste à s’interroger sur ce qui a étonné, surpris, interloqué, déconcerté, dérouté, sidéré, stupéfié... « Positivement ou pas ! »
Forme : synthèse structurée de 5 pages maximum
Le pays : 3 pages maximum
Comprenant au moins
10 observations portant sur différents aspects :
Ä Aspect histor
ique
Ä Aspect culturel (cinéma, théâtre, musique, sports, loisirs, repas…)
Ä Aspect religieux
Ä Aspect démographique (population jeune ou vieillissante, comportement vis-
à-vis des étrangers…)
Ä Aspect sociologique (organisation de la société, familiale, place du travail,
chômage, …)
Ä Aspect économiquet et politique
Ä Aspects commercial et réglementaire (réseaux de distribution, urbanisme
commercial, niveau des prix, consommation, comportement d’achat…
Ä Aspect managérial (type de management dans votre entreprise,
particularités)
Sur ce dernier aspect (aspect managérial), pensez à vous servir des modèles interculturels
et insister sur :
Ä La distance hiérarchique
Ä La culture individualiste ou collectiviste
Ä Le contrôle de l’incertitude
Ä Culture féminine ou masculine
Ä Contexte faible ou fort des négociations
Conclure en terme d’adaptation nécessaire, sur la manière de surmonter les stéréotypes, communiquer, s’intégrer et trouver sa place, s’organiser dans le travail…
L’entreprise : 2 pages maximum
« 1. Qu’est-ce qui vous a le plus étonné dans l’entreprise ?
2. Quel est le point fort qui vous a le plus surpris ?
3. Quel a été pour vous le point faible le plus inattendu ?
4. Qu’est-ce qui devrait être amélioré, modifié ou abandonné prioritairement selon vous ?
5. Si vous aviez une baguette magique, quelle est « la » chose que vous changeriez dans l’entreprise ?
6. Qu’est-ce qui vous a étonné dans la manière dont nous nous adressons à nos clients ?
7. Quelle est la force de nos produits et nos services que vous ne soupçonniez pas avant de travailler dans notre entreprise ?
8. Quel est la faiblesse ou le manquement qui vous inquiète le plus dans nos produits et nos services ?
9. Dans les relations inter-personnelles, qu’est-ce qui vous a étonné ?
10. Quelles sont les améliorations concrètes que vous suggéreriez ?
Introduction
1. L'entreprise d'accueil et son
· contexte géographique
· contexte culturel
· contexte organisationnel
· contexte commercial (politique commerciale, marché ...)
2. La mission de prospection et son
· contexte géographique
· contexte culturel
· contexte organisationnel
· contexte commercial (SCP et 4P)
3. L'action de prospection:
· les cibles de prospection
· les objectifs de la prospection
· le budget de prospection
· le délai de réalisation
· le choix argumenté de la méthode en regard de la cible, des objectifs, des délais et du budget.
· la mise en oeuvre de la prospection en terme de démarche, délais et budget.
· la présentation des outils de prospection (conception et réalisation)
· l'adaptation de la démarche aux difficultés rencontrées afin d'optimiser l'action
4. Résultats de l'action de prospection
· par rapport aux objectifs : calculs de ratio de performance
· en terme de budget
· en terme d'adaptation culturelle
· en terme d'apprentissage des outils de prospection.
Conclusion professionnelle et personnelle
Annexes. Les différents travaux réalisés pendant le stage
· fiche-entreprise,
· fiche pays,
· analyse de la politique commerciale de l'entreprise,
· le marché de l'entreprise,
· analyse culturelle du pays de stage,
· les CR d'activité du stage (un par semaine)
· les outils de travail (extrait de base de données, guide d'entretien téléphonique.)
Annexe 8 : Planning de remise des devoirs
FICHE DE SUIVI STAGE BTS CI |
||||
NOM |
|
ENTREPRISE |
|
DÉBUT : |
PRENOM |
|
PAYS |
|
FIN : |
SEMAINE |
DATE DE RENDU (JEUDI SOIR) |
TYPE DE DEVOIR |
NOTE SUR 20 |
REMARQUES |
0 |
|
Accusé d'arrivée |
|
|
1 |
|
CR |
|
site internet |
2 |
4 MAI |
CR + Fiche d’identité de l’entreprise |
|
site internet |
3 |
|
CR |
|
site internet |
4 |
18 MAI |
CR + Cahier des Charges |
|
site internet |
5 |
|
CR |
|
site internet |
6 |
|
CR |
|
site internet |
7 |
8 JUIN |
CR + Rapport d’étonnement |
|
site internet |
8 |
|
CR |
|
site internet |
9 |
|
Accusé de retour |
|
|
9 |
|
Grille d’évaluation et Certificat de stage |
|
Dépôt au lycée à l’attention de Mme Soulé |
Annexe 9 & 11 : Cf document à part
Les techniques pour bien débuter à l'export
http://www.economie.gouv.fr/vous-orienter/entreprise/developpement-international-business-france